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31会议CEO万涛:优秀的营销人都把Marketing变成了挣钱的部门!

2017/7/14 来源:原创 关键词:Marketing 万涛

掌握一定营销技术对SaaS企业的营销至关重要,但那绝不是企业营销的全部。对于属性稍有特殊的SaaS公司来说,更低成本、更高效的营销策略组合更值得我们深入考虑。


本文没有任何深奥哲学,分享人31会议创始人万涛结合过去多年的实践经验,阐述了他所理解的SaaS营销。


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推介会:最好的面对面营销


整体而言,在B2B领域,我没有见过比“人肉推广”更高效的方法。虽然很多人都吐槽“人肉推广”的效益(单产)不高,但我认为面对面的推广方式极有价值,尤其是国内2B的营销。当然,也不排除我们要用一些技术手段来提高在线营销的效率。

 

1.    重视线下活动开展和社群管理


我们自己的做法是,全年的活动,一半是自己举办,一半和企业合作参与。


合办活动主要是与行业媒体、协会合作,整年预算在50万到100万之间。实际上,这个预算额度算是市场上较高的了。


一般而言,用户线下见面之后下单的概率非常高,即使他当时不直接下单,两三个月,甚至半年之后也有下单可能性。


我们每次做完推广,基本每个城市都会建两百到三百人的微信群,很多客户甚至会在一段时间的线上交流之后,直接下单购买产品。


判断客户什么时候已经和你熟悉了,这一点至关重要。


如果你一直不知道这个人是谁,完全没见过,只是朋友圈点赞,那可以考虑和这个人进行线下的深度交流。


2.    挖掘专业人士参加活动的目的



通常而言,线下活动不能只做广告,还需要在内容方面多加打磨。这就涉及到了参与者关注这场活动的目的。


微信的重要作用的确已经不可忽视。线上交流越多,线下成单机会或者需求数就越大。当用户线上交流已经很多了,就会想要参与线下活动,了解更多有价值的内容。


用户的需求绝不是为了听厂商的广告,而是想要了解如何解决自身存在的问题。正因如此,我在活动现场,很少谈我公司的产品怎么样,而是更多地谈对行业的看法。


比如对于传统行业的企业,高频用户有很强的互联网转型的需求,他们担心线上互联网公司会把他们颠覆掉。


这时候,我的观点就是:我是一个军火商,我的弹药可以帮助你们武装起来,对抗所有带引号的互联网公司。这种比喻很容易让用户产生共鸣。


3.    在专业活动中提供专业演讲是最有效的策略


从我的经验来看,对话的效果远远弱于单独演讲的效果。所以,我通常很少参加对话,而是更多地参加十到十五分钟的演讲,即使需要付费。


要知道,很多高品质的大会都是公司的CEO去参加,通过演讲,能让他对我的个人品牌有更清晰的认知,进而很可能添加我的微信,并在之后把我推荐给公司内部的采购人员。

 

需要注意的是,这10-15分钟的时间里,演讲内容不要有过硬的广告。建议演讲内容有一些很新的观点,让听众感到眼前一亮,觉得你有很多干货可以分享学习。

 

4.    赞助活动

我们每年赞助活动还是比较多的,行业以MICE、旅行社、公关、广告圈为核心,这些都是我们的高频客户,也是我们连接最终客户的战友。


企业服务领域的活动其实有很多,并且媒体也基本都会举办各类大会。我们通常会赞助一些大学和商学院、媒体机构,这也是不错的营销手段。当然,我们赞助的条件是客户自己需要具备基本操作能力,不能让我们花太多精力。



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我们的Marketing怎么从花钱变成挣钱部门

 

1.   客户习惯的建立

这其实算是个简单粗暴的营销动作。我们现在有周推和月推,做不同的推广。销售员自发地发各种朋友圈,和用户互动。做比较酷炫的产品的时候,我们都会播放小视频。

 

与此同时,我们在全国建了大概50个群,我们的城市经理每个工作日都发早安,配上一个20块钱的小红包。群主非常严格,只要有人发广告就把他踢掉,包括跟我们合作的客户。


我觉得发红包是一个非常有效的办法,尤其是针对从来没有见过你的用户。如果一个人连续收你三次红包,他肯定记住你了。


看起来,这一步还是在花钱,但要知道,你已经在逐步建立客户习惯了。接下来,还需要在内容方面吸引用户。


我们公司的两个微信公众号大概有30万粉丝,一般文章阅读量能到1000+,再好一点的能做到3000到5000+,非常出众的甚至可达到1万+。我调查了行业所有的媒体,少有媒体平台能达到我们这样的阅读量。


2.    Marketing和BD部门的收入


到现在为止,我们的第三方转售业务的毛利润已经接近能解决掉我们的Marketing 费用。


实际上,我们在发红包的同时,也想办法挣了一点钱。在会议科技这个领域里,我们和很多的合作伙伴相互之间有商务合作。卖产品给合作伙伴,我们收取一些佣金,这些佣金差不多能解决掉50到100万成本。


不但如此,这些商务合作之后其实还有很多生意机会,虽然看起来没有那么快,但是它的确能解决掉我们很多成本。


3.   创始人的IP建设


在大多数情况下,公司形象都太抽象,“人”才是温暖的。

 

我觉得一家公司的故事其实挺难讲的,一家公司,特别是创业公司,在传播的时候,人的故事一定比公司的故事更吸引人,无论这个人是创始人还是普通同事。


我们公司就做过一段时间的创始人品牌包装,实际上,只要我个人没有特别负面的事情,对公司而言都是好的。当人的故事成为核心的时候,你会发现很多人都愿意帮你传播,甚至在形成传播效应之后,很多行业写手都愿意免费帮你写稿传播。


4、善用社交平台


2B领域在现在的社交媒体里是很难运转的,我们的思路就是从微信好友里面获客。


实践表明,我们30%以上的客户微信好友推荐过来的。假如你的潜在客户在朋友圈看到你们公司的信息,并通过你时常发的内容不断深化认知,那么你跟这个潜在客户之间的距离就非常“近”了。以前的连接方式没有跟客户直接连接起来,要知道,人跟人的直接连接是没法替代的。在创业初期时,朋友圈带来的创始人与客户的直接连接是非常重要的,这样很容易促成交易。


我们每年在百度投入一百多万,但挣不了多少钱,大多数新客还是来自于朋友圈的影响和好友推荐。这时候,市场其实就是在带来收入的部门,且显性成本极低。


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